Preparando ejecutivos para la red

La importancia del comercio electrónico es cada día más evidente. Más en momentos de desaceleración económica, cuando las empresas buscan reducir costos.

Encontrar ejecutivos que realmente conozcan cómo aprovechar y potenciar esta posibilidad tiene mayor valor. Frente a este desafío, la compañía de gestión de talento Korn Ferry se dio a la tarea de entender las necesidades corporativas y el perfil de quienes puedan sacar provecho de la red como herramienta de mercadeo y ventas.

Para una compañía que desee incorporar el comercio electrónico, lo más importante es definir qué papel juega el canal de internet dentro de la estrategia de la empresa, alrededor de varios preceptos (la relación con los clientes, que los clientes conozcan los productos y servicios y dirigir el tráfico de clientes hacia los almacenes, etc.).

Colombia ha venido madurando, y como lo reconoce María Gabriela Castro, presidenta de Korn Ferry para Colombia y Ecuador, “la adopción del comercio electrónico ha crecido, aunque falta mucho. Empresas como Carulla y Éxito han tenido experiencias positivas. Por ello, los ejecutivos que conocen el tema son escasos y están bien posicionados en el mercado”.

El perfil de quienes pueden asumir este tipo de responsabilidades incluye experiencia en retail, cercanía a la tecnología, actitud permanente de aprendizaje y capacidad para adaptarse al cambio.

Pero, con frecuencia, los ejecutivos que se hacen cargo de los canales tecnológicos se encuentran con el inconveniente de que los presidentes o gerentes de las compañías no entienden la importancia de esta posibilidad y la consideran parte de su plataforma de tecnología. Por ello, la falta de interés y atención de la alta dirección se convierten en la queja principal de los ejecutivos que ocupan posiciones de comercio a través de internet, como lo reveló un estudio de Korn Ferry, luego de entrevistar a cientos de ejecutivos comerciales con actividades comerciales en internet.

En el estudio de Korn Ferry sobre el tema, “Liderazgo en e commerce”, se encontró que, para que estos proyectos sean exitosos, requieren de lo que en inglés se denomina la estrategia de las cuatro C: Content, Community, Commerce and Customization (Contenido, Comunidad, Comercio y adaptación a las necesidades). Pero la importancia de cada una depende de cómo la estrategia de negocios en la web soporta la estrategia de toda la compañía.

Hoy más que nunca los negocios están siendo permanentemente evaluados, como lo reconoce Linda Shea, vicepresidenta senior de Opinion Research: “los negocios viven hoy en una era donde es casi imposible escapar a la evaluación permanente de la gente”. Una reciente investigación, llevada a cabo por Opinion Research, reveló que el 61% de los compradores por internet revisan cuidadosamente las opiniones de otros clientes, antes de hacer su compra, en blogs y otros sitios en la red.

Lo cierto es que los ejecutivos con experiencia exitosa en la red serán cada vez más apreciados, en especial en momentos cuando las compañías están en la política de reducir costos y aumentar las ventas e internet aparece como la gran herramienta.