El reto de generar la demanda de la marihuana medicinal

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Han pasado más de siete meses desde que se aprobó el decreto del cannabis medicinal y todavía existe el mito de que se podrá fumar la planta. En realidad, la regulación colombiana estipula que la licencia de producción (uno de los cuatro tipos de licencias permitidas) sólo es válida en el caso de la elaboración de aceites, resinas, tinturas, extractos o preparados obtenidos a partir de la marihuana. (Lea "Listas las reglas de juego para la producción de marihuana medicinal en el país")

De manera que las empresas que entren en este negocio no deberán competir contra los distribuidores ilegales (los populares dealers) que les venden a las personas que suelen fumar marihuana. Su competencia es, de hecho, con los productores artesanales: negocios que llevan décadas procesando la planta de manera informal para elaborar aceites y pomadas a base de cannabis. Son habituales en mercados de pulgas o en puestos de productos naturistas.

Además, el nicho de mercado de estas empresas está enfocado en enfermedades de las que hay evidencia científica sobre los beneficios de la marihuana medicinal para su tratamiento. Entre estos padecimientos están el dolor crónico, los desórdenes de sueño y la epilepsia. Incluso los estudios la aprueban para tratar a los pacientes de cáncer, pues existen pruebas concluyentes de que los cannabinoides orales son antieméticos eficaces en el tratamiento de las náuseas y los vómitos inducidos por la quimioterapia, por ejemplo.

Precisamente desmitificar la marihuana medicinal es lo que buscan las empresas que han logrado tener una de estas licencias. Para entender el modelo de este negocio, El Espectador habló con Khiron, una empresa colombo-canadiense (fundada por colombianos con capital canadiense) que ha logrado obtener la licencia para cultivar, producir y distribuir la planta con fines médicos en Colombia. Se trata de una de las compañías pioneras en este negocio, que no sólo enfrenta el reto de crear un modelo único y sostenible dentro del mercado, sino que tendrá que cultivar la demanda por el producto prácticamente desde cero.

“Hicimos una encuesta con más de 200 médicos en la que les preguntamos si estaban dispuestos a recetar marihuana medicinal, en la que uno representaba que no lo harían por ningún motivo y cinco que sí lo harían. El puntaje promedio fue 3,8. De manera que sí hay disposición de los médicos para considerar esta alternativa, pero sólo si encuentran una empresa seria con altos estándares. Además, quieren recibir estudios médicos que validen el beneficio del cannabis. Es lo que estamos haciendo, mostrar que somos una compañía con ese rigor, incluso superior al de la regulación, para que el mundo entienda que el cannabis es una opción para tratar enfermedades”, cuenta Andrés Galofre, vicepresidente de Khiron.

El trabajo con la comunidad médica es esencial para las empresas que entraron en el negocio de la marihuana medicinal, pues por ley no pueden hacer publicidad. De esta manera, sólo habría dos formas en las que se podría generar la demanda de este producto: que el médico lo recete o que el paciente le pida al médico estudiar la posibilidad de prescribirle el cannabis para tratar su enfermedad.

No obstante, abrir la mente de la comunidad médica no es suficiente para generar la demanda, sino que también debe haber un entrenamiento del sector. ¿Qué dosis se debe recetar? ¿Con qué frecuencia? De manera que dentro del equipo de cada una de las empresas que piensa distribuir mari huana medicinal tiene que haber un equipo técnico altamente calificado que realice las investigaciones sobre la forma en la que se debe prescribir el producto. Y luego se debe hacer una campaña de pedagogía para que el médico se capacite en este producto.

En el caso de Khiron, vincularon dentro de su gobierno corporativo a dos expertos en el tema: Sidney Himmel, químico y financiero canadiense con un recorrido de más de 30 años en el mercado de capitales, y el doctor Danial Schecter, médico canadiense y fundador de Cannabinoid Medical Clinic, el primer centro de referencia en Ontario (Canadá), con 22 clínicas que brindan atención a más de 22.000 pacientes bajo el Reglamento de Marihuana para Propósitos Médicos (MMPR). Además, la empresa llegó a un acuerdo con la Asociación Colombiana de Neurología para trabajar en varios frentes de manera conjunta durante 2018, entre ellos la sensibilización del cannabis medicinal.

El otro gran factor sobre este producto emergente será el precio, vital en todo mercado. Frente a esto, Galofre indica que “el aceite de marihuana que venden en algunos establecimientos informales sería el producto con el que deberíamos compararnos. Estamos seguros de que podemos vender un producto mucho mejor a un mejor precio. En las ferias de la calle se consiguen aceites de 30 mililitros de cannabis a $120.000, un costo alto para esa cantidad. Es por esto que creemos que podemos explotar el mercado colombiano, de más de cinco millones de personas. Y en América Latina, más de 68 millones serían beneficiados”. (Lea "Cannabis medicinal, una alternativa eficaz para Colombia")

Khiron todavía sigue estructurando su sistema de producción y desarrollando los productos. Pero espera que en el tercer trimestre de 2018 ya tengan su primer consumidor. Mientras tanto, su apuesta, y la de la industria, es seguir trabajando para construir la demanda de este mercado. Una meta que sólo se logrará por medio de campañas de pedagogía, alianzas con instituciones médicas, y con mucho trabajo para desmitificar el consumo de la marihuana medicinal.