“Los bancos le prestan a quienes no lo necesitan”: NuBank

NuBank, uno de los principales bancos digitales de la región con más de 30 millones de clientes en México y en Brasil, llegó esta semana a Colombia por medio de una apuesta de inversión de más de $500.000 millones en ocho años. Detrás del éxito de esta empresa hay un colombiano: David Vélez, el CEO y cofundador. El Espectador habló con este paisa sobre su visión del sistema financiero tradicional y de los nuevos modelos para el sector. Por ejemplo, su plataforma usa el tiempo de lectura del contrato como variable para valorar el riesgo del crédito. (Lee también: NuBank anuncia su entrada a Colombia con $500.000 millones en inversión)

¿Qué opina del mercado bancario de América Latina?

Es un sistema sólido y fuerte, pero está muy concentrado. Por ejemplo, en Brasil cinco bancos son los dueños del 80 % de los depósitos, de los préstamos, seguros, etc. Lo mismo pasa en México y en Colombia. Entonces como llevan tantas décadas sin competencia real, se han vuelto cómodos. Y de alguna forma hoy piensan en los consumidores como si fueran un mal necesario. En vez de vivir pensando cómo servir a ese cliente, tienen una actitud de “te estoy haciendo un favor al darte este préstamo, al abrir esta cuenta”.

Es decir, no se ve esa competencia que hay en empresas de otros sectores en donde hay que trabajar diariamente y con urgencia para poder ganar el amor de sus consumidores. Precisamente esta es la oportunidad que nosotros vemos, y la oportunidad es mucho más grande cuando la tecnología permite nuevos modelos de negocio.

Si bien NuBank es un banco digital, hoy en día todos los bancos también son digitales. Entonces, ¿qué los diferencia?

No todos los bancos son digitales. Una forma de verlo es por medio del ejemplo de Blockbuster. Yo creo que los bancos tradicionales son Blockbusters con websites y apps, no son Netflix o Amazon. Lo digital se da cuando la tecnología está realmente en el centro del negocio, que sea tecnología que se controle dentro de la institución y no como hacen muchos bancos que tercerizan esta parte.

Pero yo creo que principalmente influye la cultura. La cultura que manejan las empresas digitales es lo opuesto a los bancos. Los bancos son empresas sumamente jerárquicas y burocráticas. En cambio las empresas de tecnología tienen una estructura mucho más horizontal, con equipos más diversos, en donde hay una meritocracia de ideas, y hay espacio para innovar de forma diferente.

¿Y los consumidores qué tan conservadores son frente a estos nuevos modelos? ¿Es fácil que alguien le confíe los ahorros a un banco digital?

Muchos usuarios todavía no están listos para estos nuevos modelos. Pero pasará lo que siempre pasa con la tecnología: hay un pequeño porcentaje de los “early adopters” (iniciadores) que servirán como grandes embajadores del producto para otros segmentos de la población que suelen tomar menos riesgos, por ejemplo, en torno a sus ahorros. En Brasil y México vimos un crecimiento exponencial a medida que los clientes verificaron y validaron los productos. De hecho, por la pandemia vimos que en Brasil ganamos 700.000 clientes de más de 65 años.

Más allá de la tecnología, ¿cómo innovan sobre la forma de valorar el riesgo de desembolsar un crédito (scoring)? ¿Le prestarían a personas que otros bancos no le prestarían?

Por la concentración y la falta de competencia, los bancos tradicionales se han vuelto una industria que toma pocos riesgos. Básicamente le prestan a quienes no lo necesitan. Por esto, son pocas las personas que tienen acceso a todas las líneas del sistema, y hay muchas que tienen cero acceso a créditos.

Pero precisamente la oportunidad de un mundo digital es utilizar más información para crear nuevos modelos de scoring. Antes había que llenar un montón de papeles para hacer este análisis, pero con nuestro sistema el cliente baja la app y tenemos disponibles miles de puntos de datos para tomar la decisión.

¿Cómo cuales?

Por ejemplo, vemos si el cliente lee su contrato o no. Si lo lee por cinco minutos es más probable que sea un cliente responsable que si lo lee por 10 segundos. También vemos si pide de una vez un crédito por el máximo del cupo. Además, muchas veces comenzamos con límites bajos, pero a las semanas ya tenemos tanta información sobre sus hábitos que nos permite ir aumentando la exposición al riesgo. Obviamente todo este trato de datos se da por medio de la autorización del cliente.

Y en un país como Colombia, ¿es posible darle créditos a las poblaciones de bajos ingresos?

Sí es posible, y lo hemos demostrado en Brasil: tenemos más de tres millones de clientes que ganan menos de un salario mínimo. Esto es posible es porque nuestros costos operativos son muy bajos, entonces es viable abrir una cuenta digital con cero cobro para alguien que tenga $1.000 para depositar. De hecho, tenemos clientes que empiezan con límites de US$10 en su tarjeta de crédito.

Además, hemos aprendido que el pobre no necesariamente es más riesgoso que el rico. Queremos acabar con ese mito. Lo importante es definir bien el monto y el tipo de préstamo que se va a dar.

¿Y cual es el primer paso en Colombia?

Vamos a lanzar una tarjeta de crédito que se puede personalizar a las necesidades y características del cliente. La solicitud se puede hacer bajando la app, es una experiencia 100 % digital. Nuestra herramienta da mucha información sobre las transacciones, y hay un chat y otros canales disponibles para solucionar cualquier duda del usuario. Es un servicio completamente gratis, no hay ningún tipo de comisión que se le cobra al usuario.

¿Qué potencial hay en Colombia?

El colombiano es cada vez más digital. En el grupo de 18 a 40 años ya hay una penetración de smartphones del 93 %, y durante la pandemia más de 13 millones de colombianos compraron por internet por primera vez. De hecho, muchas de las funcionalidades de la tarjeta son para “e-commerce”. Entonces, creemos que mucha de la propuesta de valor será bien recibida por parte de los colombianos.

NuBank, uno de los principales bancos digitales de la región con más de 30 millones de clientes en México y en Brasil, llegó esta semana a Colombia por medio de una apuesta de inversión de más de $500.000 millones en ocho años. Detrás del éxito de esta empresa hay un colombiano: David Vélez, el CEO y cofundador. El Espectador habló con este paisa sobre su visión del sistema financiero tradicional y de los nuevos modelos para el sector. Por ejemplo, su plataforma usa el tiempo de lectura del contrato como variable para valorar el riesgo del crédito. (Lee también: NuBank anuncia su entrada a Colombia con $500.000 millones en inversión)

¿Qué opina del mercado bancario de América Latina?

Es un sistema sólido y fuerte, pero está muy concentrado. Por ejemplo, en Brasil cinco bancos son los dueños del 80 % de los depósitos, de los préstamos, seguros, etc. Lo mismo pasa en México y en Colombia. Entonces como llevan tantas décadas sin competencia real, se han vuelto cómodos. Y de alguna forma hoy piensan en los consumidores como si fueran un mal necesario. En vez de vivir pensando cómo servir a ese cliente, tienen una actitud de “te estoy haciendo un favor al darte este préstamo, al abrir esta cuenta”.

Es decir, no se ve esa competencia que hay en empresas de otros sectores en donde hay que trabajar diariamente y con urgencia para poder ganar el amor de sus consumidores. Precisamente esta es la oportunidad que nosotros vemos, y la oportunidad es mucho más grande cuando la tecnología permite nuevos modelos de negocio.

Si bien NuBank es un banco digital, hoy en día todos los bancos también son digitales. Entonces, ¿qué los diferencia?

No todos los bancos son digitales. Una forma de verlo es por medio del ejemplo de Blockbuster. Yo creo que los bancos tradicionales son Blockbusters con websites y apps, no son Netflix o Amazon. Lo digital se da cuando la tecnología está realmente en el centro del negocio, que sea tecnología que se controle dentro de la institución y no como hacen muchos bancos que tercerizan esta parte.

Pero yo creo que principalmente influye la cultura. La cultura que manejan las empresas digitales es lo opuesto a los bancos. Los bancos son empresas sumamente jerárquicas y burocráticas. En cambio las empresas de tecnología tienen una estructura mucho más horizontal, con equipos más diversos, en donde hay una meritocracia de ideas, y hay espacio para innovar de forma diferente.

¿Y los consumidores qué tan conservadores son frente a estos nuevos modelos? ¿Es fácil que alguien le confíe los ahorros a un banco digital?

Muchos usuarios todavía no están listos para estos nuevos modelos. Pero pasará lo que siempre pasa con la tecnología: hay un pequeño porcentaje de los “early adopters” (iniciadores) que servirán como grandes embajadores del producto para otros segmentos de la población que suelen tomar menos riesgos, por ejemplo, en torno a sus ahorros. En Brasil y México vimos un crecimiento exponencial a medida que los clientes verificaron y validaron los productos. De hecho, por la pandemia vimos que en Brasil ganamos 700.000 clientes de más de 65 años.

Más allá de la tecnología, ¿cómo innovan sobre la forma de valorar el riesgo de desembolsar un crédito (scoring)? ¿Le prestarían a personas que otros bancos no le prestarían?

Por la concentración y la falta de competencia, los bancos tradicionales se han vuelto una industria que toma pocos riesgos. Básicamente le prestan a quienes no lo necesitan. Por esto, son pocas las personas que tienen acceso a todas las líneas del sistema, y hay muchas que tienen cero acceso a créditos.

Pero precisamente la oportunidad de un mundo digital es utilizar más información para crear nuevos modelos de scoring. Antes había que llenar un montón de papeles para hacer este análisis, pero con nuestro sistema el cliente baja la app y tenemos disponibles miles de puntos de datos para tomar la decisión.

¿Cómo cuales?

Por ejemplo, vemos si el cliente lee su contrato o no. Si lo lee por cinco minutos es más probable que sea un cliente responsable que si lo lee por 10 segundos. También vemos si pide de una vez un crédito por el máximo del cupo. Además, muchas veces comenzamos con límites bajos, pero a las semanas ya tenemos tanta información sobre sus hábitos que nos permite ir aumentando la exposición al riesgo. Obviamente todo este trato de datos se da por medio de la autorización del cliente.

Y en un país como Colombia, ¿es posible darle créditos a las poblaciones de bajos ingresos?

Sí es posible, y lo hemos demostrado en Brasil: tenemos más de tres millones de clientes que ganan menos de un salario mínimo. Esto es posible es porque nuestros costos operativos son muy bajos, entonces es viable abrir una cuenta digital con cero cobro para alguien que tenga $1.000 para depositar. De hecho, tenemos clientes que empiezan con límites de US$10 en su tarjeta de crédito.

Además, hemos aprendido que el pobre no necesariamente es más riesgoso que el rico. Queremos acabar con ese mito. Lo importante es definir bien el monto y el tipo de préstamo que se va a dar.

¿Y cual es el primer paso en Colombia?

Vamos a lanzar una tarjeta de crédito que se puede personalizar a las necesidades y características del cliente. La solicitud se puede hacer bajando la app, es una experiencia 100 % digital. Nuestra herramienta da mucha información sobre las transacciones, y hay un chat y otros canales disponibles para solucionar cualquier duda del usuario. Es un servicio completamente gratis, no hay ningún tipo de comisión que se le cobra al usuario.

¿Qué potencial hay en Colombia?

El colombiano es cada vez más digital. En el grupo de 18 a 40 años ya hay una penetración de smartphones del 93 %, y durante la pandemia más de 13 millones de colombianos compraron por internet por primera vez. De hecho, muchas de las funcionalidades de la tarjeta son para “e-commerce”. Entonces, creemos que mucha de la propuesta de valor será bien recibida por parte de los colombianos.