Matthias Luehrs: “Habrá una revolución en cómo vender carros”

Matthias Luehrs, vicepresidente para la región Overseas de Mercedes-Benz Cars, aprovechó su visita a Colombia para conversar con El Espectador sobre la actualidad y los retos de la industria automotriz. Alemán de nacimiento, el ejecutivo vivió sus primeros diez años en Ecuador antes de volver a Europa. Su pasado, dice, le ha sido de utilidad a la hora de tomar decisiones sobre Latinoamérica. De acuerdo con el directivo, la atención al cliente y la movilidad eléctrica y autónoma forman parte de las prioridades de la marca de la estrella.

¿Qué lo trajo a Colombia?

Estoy aquí porque es importante hablar con la gente y con nuestros empleados en el mercado, entender mejor cómo están trabajando, qué desarrollo hay con los concesionarios. Teniendo en cuenta estas impresiones, es mucho más fácil tomar las decisiones correctas cuando regrese a Stuttgart.

Sin embargo, la región Overseas de Mercedes consta de 180 países. ¿Es un gran reto tomar decisiones para todos?

Claro que es un reto. Sin embargo, como podrá imaginarse, el tamaño de los diferentes mercados es muy heterogéneo y la mayor parte de nuestro volumen es vendida en poco más de 30 de esos 180 países. La gran ventaja es que podemos desarrollar proyectos piloto muy rápidamente debido a que tenemos demasiados mercados con una gran variedad de características. De este modo probamos conceptos innovadores en uno de esos países donde tenemos presencia y si funciona lo aplicamos a los demás.

¿Qué ejemplos de proyectos piloto nos puede dar?

Hoy, un aspecto muy importante de un auto es el diseño de la luz. La gente compra autos por este aspecto, pero usualmente nuestras vitrinas tienen una iluminación muy brillante. La solución fue crear un cuarto oscuro en el que sólo las luces del vehículo son visibles. Hicimos la prueba en Moscú y ahora lo estamos desarrollando en varios países, incluido Colombia, que ya lo tiene en la vitrina que acabamos de inaugurar en Usaquén.

Dice que Colombia está conectado directamente con la casa matriz en Alemania. ¿Qué ventaja supone esto en el mercado?

Para Mercedes-Benz, Colombia es uno de los países más importantes en Latinoamérica; se merece el estatus de sucursal. Estando directamente involucrados con inversiones, tenemos más cercanía, lo que nos permite tomar las decisiones adecuadas. El éxito de los últimos cinco años, en los que hemos sido líderes en el mercado de lujo, nos indica que acertamos.

Además son líderes en el mercado de lujo en el mundo. ¿Cómo planean mantener ese puesto?

Continuamente estamos rejuveneciendo todo nuestro portafolio de producto, tanto en términos técnicos como de diseño. Uno de los ejemplos más recientes es la nueva Clase A. También tomamos la decisión de direccionar la estrategia hacia la digitalización, pues pensamos que vamos a ver una revolución en cómo vender carros y partes. Es por eso que ya estamos ofreciendo ventas en línea en algunos países. Nuestros clientes pueden configurar, comprar y financiar sus carros directamente en línea. Además, la nueva arquitectura de las vitrinas y algo que llamamos Case (conectividad, conducción autónoma, car sharing y movilidad eléctrica) también son pilares fundamentales.

Hablando de movilidad eléctrica, ¿cómo avanza Mercedes-Benz en esta materia?

Tenemos el Smart en versión eléctrica y hemos tomado la decisión de hacerla la primera marca en el mundo en cambiar completamente de motores de combustión interna a propulsión eléctrica. Entonces ofrecerá exclusivamente vehículos eléctricos en Europa a partir de 2020. En Mercedes-Benz tenemos el EQC, que introduciremos en el mercado en 2019. Haremos que el portafolio entero sea eléctrico para el año 2022. Para entonces, más de diez modelos serán carros de pasajeros puramente eléctricos y en todos los segmentos, hasta las SUV más grandes.

Así las cosas, ¿cuáles son sus objetivos con la región Overseas?

Uno de mis objetivos es profesionalizar aún más nuestra red para ofrecer la mejor experiencia para los clientes. Esto hay que hacerlo en todos los países y complementarlo con un excelente servicio posventa. Queremos seguir probando y aplicando nuevas ideas y, al final del día, vender más carros.

¿Qué sensación se lleva del país?

Veo un dinamismo impresionante en Colombia. La clase media se está desarrollando y quiere tener cierto estatus de vehículo y que puede aportar al mercado de automóviles de pasajeros de 100 millones de unidades al año que se espera en el mundo en 2025. Tengo que decir que el crecimiento que estoy viendo en cuanto a las vitrinas y en cuanto a cómo ha evolucionado Bogotá es impresionante.